战国时期，群雄争霸导致军事理论和技术的发展，《孙子兵法》就出现在这个特定的历史环境当中。二千多年后的今天，和平与发展成为时代的主旋律，然而古时战场上奋力厮杀、 群雄逐鹿的场面我们依然能从当今企业间为争夺市场份额的竞争中清晰地辨别出来。企业的竞争促进了企业竞争情报理论的发展，而网络时代的发展，又为企业实施竞争情报系统奠定了良好的物理环境。《孙子兵法》中有个重要的概念“先知原则”，孙子曰：“知己知彼，百战不殆”，又曰：“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”其核心问题是"先知"，就是信息的时间概念。正确、及时是信息的生命，也是根本的要求；只有正确、及时的信息才有价值，才能称之为情报。企业依赖正确、及时的情报，便可以取得先机，以确保企业立于不败之地。
贸易情报，作为企业竞争情报的一个分支，进入中国企业的视野已3-4年，期间，中国的外贸企业从对它感到陌生，慢慢转变为了解、熟悉，并逐渐开始使用它来帮助自己的业务开展和企业决策。其重要性已经得到了企业管理人士的共识，毋庸赘叙。
但是随着这个行业在中国的逐步深入，越来越多作坊式的小公司涌入市场，由于行业规范未定，小公司只图眼前利益，从某些源头盗版数据，并以超低价格销售，严重扰乱了行业的价格体系；而这些小公司是没有长远发展的考虑，也不考虑什么客户利益、服务理念，造成客户对行业的误解，更甚有之，某些公司将数据做局部处理，当作最新数据销售，严重欺骗客户，此种行为给“贸易情报”蒙上了灰色阴影。
那么到底什么才是真正的贸易情报呢？
贸易情报是指通过合法渠道获取竞争性的贸易交易信息，通过专业的数据整理和加工、科学的分析，用于指导企业决策的依据。
目前国际市场上应用贸易情报最早的国家当属美国。早在世界还处在信息相对流通闭塞的17世纪，美国已经认识到提高贸易透明度的重要性，通过选择性的公开海关数据让激烈的市场竞争有序化将更加有利于国家的利益。于是美国开世界之先河，首次在全世界范围内将海关数据公开。
在美国的9·11事件之前，贸易情报主要应用在航运物流业，作为此类企业分析货物流通量，航线运力的参考，而9·11之后，由于美国政府发布了反恐条例，并要求所有出入境货物在启运前24小时内均要将详细的产品描述，真实收发货人名称等重要信息申报给美国海关以便监管，从而使得贸易情报在贸易领域有了进一步应用的价值。
一个企业乃至一个行业的规范，都不是一蹴而就的事情，贸易情报行业发展至今，已进入行业洗牌阶段，对于那些只看到眼前利益，忽视企业长远发展，忽略客户服务的小公司，必然会被清理出局；而那些始终将客户利益放在首位，着眼于中长期战略发展的企业，会成为行业的主流，指定行业规则，最终规范行业发展。
作为准备使用或者正在使用贸易情报的企业来说，到底要如何应用“贸易情报”这一新工具呢？
弗英荷资讯给出了如下答案：
首先：选择一家合适的贸易资讯服务商。
第一步是要确定资讯服务商的基本资质。
企业名称：只有真正专注于资讯服务的企业，国家颁发的法定证件的名称才可以叫“XX资讯有限公司”，所以第一步要看企业的名称；
综合实力：一个正规经营的企业，通过企业分支机构、员工人数，甚至企业网站、宣传手册等方面都可以体现企业的综合实力。例如一个企业连最基本的“印刷品资料”都没有，其企业实力也就可见一斑，又如何能够持续的提供情报信息呢？
公众形象：贸易情报是一种全新的服务性产品，选择一个知名的资讯服务商是一种服务品质的保障，通过媒体报道、外界评论评估企业的综合实力和公众形象尤为必要。
第二步是了解该服务商的技术实力/数据处理能力
数据处理：资讯服务从技术角度可以理解为“不规则数据智能筛选”服务。一般的资讯服务商都要具有“千万级”以上的数据处理能力。所以企业可以指定查询一些贸易情报，看能否按时、按量的提供查询结果，以此评估服务商的数据处理能力。
软件功能：贸易情报关键在于应用，没有一个智能化的软件作为应用载体，批量信息无异于“垃圾数据”。企业重点要看服务商在软件的搜索、查询功能，各种统计报告是否完善，这个方面为重中之重！
信息安全：信息安全涉及企业在购买之后使用过程中的安全程度，信息系统的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等方面。选择合适的服务商，可以让企业在应用的过程中不会有丝毫不适，具体的应用人员和企业都会后顾无忧。
第三步是评估资讯服务商的增值服务能力
内容增值：资讯服务商多年服务之后，通过资讯沉淀和整合能力，可以提供包括“联系人”、“电子邮件”、“企业背景资料”等增值内容；
服务增值：包括竞争对手和指定客户的“动态监控”服务，深度分析服务否可以作为衡量服务商的贸易情报增值服务能力。
企业通过以上几个方面的综合衡量，相信可以选择一家负责任，有实力的企业长久合作，通过贸易情报应用助企业决胜全球贸易！
其次：结合自身实际情况有效应用。
通常资讯服务商会把客户划分为：未出口但有出口意向；通过外贸公司出口；独立出口三个层次，对于不同层次的客户，在使用贸易情报时的角度就有所不同。以下是弗英荷资讯给温州某有出口意向但从未出口过的制鞋企业提出的三步走业务发展计划：
第一步：
通过贸易情报初期应用，首先拓展更多一、二级中间商合作。这个阶段以香港/台湾的贸易商为主。增加订单的同时，积累了香港/台湾的贸易商资源，向国际市场跨出了第一步。同时通过对他们的监控，了解和掌控产品的最终买家信息，销售的价格信息。对于外销渠道做到心中有数的同时，与贸易公司合作中增加了谈判的砝码。这样既拓宽了贵司的出口销售渠道，同时也增加了出口贸易的利润。
第二步：
在贵司的出口贸易增加了量和利润的同时，招聘一到二名懂英语的外贸人员，主要用于整理和分析买家资源和竞争对手监控，对于长期采购立企鞋业产品的客户，重点监控。分析买家的采购习惯、采购周期、采购量、采购频次、供应商分布状况等。对于为同一买家供货的同行企业进行分析，了解其优势劣势，竞争的同时寻求合作。这样可以积累外贸资源，也可以监控重点买家和竞争对手，为直接出口作外贸做好准备。
第三步：
经过前两步的工作，贵司已经积累了一定的外贸客户资源、信息资源和人力资源。这时贵司一方面可以和中间商谈判获得一个更合理的价格，同时可以联络外商直接出口。
联络外商直接出口可以通过前段时间的监控，首先确定几家最有把握的买家发出要约；其次可以通过外贸展览等方式约见关注已久的买家，直接面谈；更可以联络竞争对手的买家来华考察之机，直接到厂参观。通过自身的产品、价格等优势争夺订单，参与国际竞争。
现阶段贵司在生产实力、企业规模等均已成熟，具备直接拓展外贸的条件。我司怀有万分诚意为贵公司应用贸易情报拓展直接出口服务。以上建议为已知信息的初步建议，结合贵司实际情况，我司可提供更具操作性的外贸拓展实施方案。
而对于那些本身已经独立出口的企业来说，他们关注的问题往往不光是多找几个新买家了，而更多的会转向监控自己老客户的忠诚度，监控竞争对手乃至整个市场的情况，这就需要进一步更深层次的应用能力了。以下是上海某包装材料公司结合自身情况使用贸易情报后得出的使用心得。
“通过与弗英荷资讯的合作，我们涉足了贸易情报的应用，获得了北美地区的贸易交易情报。我们掌握了几乎90％以上的美国买家，包括在专业的贸易杂志媒体上做宣传广告；参加各种国内、国外的专业商品交易会；上网应用电子商务发布信息等等各种形式上了解的客户资源。
通过对情报信息的分析，我们立即将其中的买家进行了分类：已合作客户；待开发客户；已失去客户。
对于已经与我们公司有过合作记录的客户，我们由专门的业务员对其交易情况进行监控和汇总，统计包括采购频次、采购量、供应商区域分布、供应商的稳定程度等采购习惯。确保留住客户的同时，进一步争取客户扩大订单。
对于已经失去的客户，我们除了以上监控之外，还重点分析客户转单的原因，并通过一系列的分析，希望能够再次将客户挽回。
对于待开发的客户，我公司专门建立了一个‘客户资源管理系统（CRM）’，将所有‘待开发的客户’收录其中。通过贸易情报可以基本确定他是否是一个具有长期采购意向的客户。试过能够取得合作，将可以获得相对可观的订单和稳定的收益。
而与此同时，我们对其成交的主要供应商（也就是我们的竞争对手）也进行了详细的分析。正如我国古代著名军事学家孙子所言：‘多算胜，少算不胜，而况于无算乎？’在深入掌握了买家采购状况和采购习惯之后，我们也掌握了竞争对售的情况，进一步明确了我们自身的优劣势，
弗英荷如此前卫的情报服务， 标志着信息时代的力量；标志着信息和情报对于一个企业而言已经成为生产力的重要组成部分。我只需要轻点鼠标，即可获得宝贵的目标市场客户资源，以及详细的贸易成交情况和竞争对手信息，现代企业的核心竞争力就是对信息情报的整合应用能力。”
通过以上多个实际案例可以看出，贸易情报并非简单的数据，也并非廉价的、随意获取的垃圾信息，而是通过基于友好软件对完整、准确、及时的海关信息进行深入分析并结合自身实际发展情况进行有效应用的工具。而我们的企业负责人在读完此文后，相信对于“贸易情报”会有个更准确的看法，如何使用它，相信您已心有定论了。
上一篇：弗英荷资讯•北美采购商分类
下一篇：北美进口贸易动态数据 — TradeFBI
